Dobar lead magnet ne treba da moli korisnika da ostavi email adresu, već on to zaslužuje kroz vrednost koju pruža. Ovo je posebno važno za SaaS i e-commerce brendove, jer smo svi svesni da je pažnja skupa, a poverenje ograničeno.
Gde god da ljudi odu na internetu, od njih se traži da se registruju, pretplate, zakažu demo, preuzmu vodič ili započnu besplatnu probu.
Najbolji lead magneti rešavaju mali, ali hitan problem, ili pružaju vrednost koja traje duže. Oni smanjuju neizvesnost i pomažu korisniku da donese bolju odluku o kupovini. Dobar lead magnet takođe pomaže vašem prodajnom i marketinškom timu da bolje razume šta je sledeće što je kupcu potrebno.
U ovom članku proći ćemo kroz odlične primere lead magneta za SaaS i e-commerce brendove, uz preporuke kako da svaki od njih iskoristite tako da ne deluje šablonski.
Šta je lead magnet?
Lead magnet je besplatan resurs, ponuda, alat ili iskustvo koje posetilac dobija u zamenu za podatke kao što su email adresa, naziv kompanije, pozicija u firmi ili interesovanje za kupovinu.
Format lead magneta nije njegova suština, već samo forma, odnosno pakovanje. Prava poenta je u tome da lead magnet treba da pomeri osobu jedan korak bliže sigurnoj odluci.
Kod SaaS biznisa, odnosno softvera kao usluge, ta odluka može biti zakazivanje demo prezentacije, pokretanje besplatne probe ili razumevanje toga kako se softver uklapa u postojeći način rada potencijalnog kupca. Kod e-commerce biznisa, ta odluka može biti izbor pravog proizvoda, sticanje poverenja u brend ili dovoljno poverenja da se ostvari prva porudžbina.
Lead magneti koji zapravo privlače korisnike
Slab lead magnet obično kaže: „Ostavite nam svoje podatke i poslaćemo vam nešto, sigurno.” Jak lead magnet, s druge strane, kaže: „Evo konkretne stvari koja će vam pomoći da rešite problem X, idealno baš onaj zbog kojeg ste i došli.”
Najbolji lead magneti imaju pet ključnih osobina:
- Konkretni su
Primer: „Email sekvenca za onboarding u trajanju od 30 dana za B2b SaaS“.
- Brzo donose vrednost
Korisnik dobija nešto korisno za nekoliko minuta, a ne tek nakon čitanja eseja od 3.000 reči.
- Usklađeni su sa namerom kupca
Korisniku koji se tek upoznaje sa proizvodom potreban je drugačiji sadržaj nego korisniku koji ga već ozbiljnije razmatra ili je bliže odluci.
- Prirodno su povezani sa proizvodom ili uslugom
Lead magnet treba da privuče korisnike koji su zaista zainteresovani, a ne samo one koji žele bilo šta besplatno.
- Olakšavaju dalju komunikaciju
Kvalitetan lead magnet daje jasne signale o tome šta korisnik želi, šta mu je potrebno i koji bi sledeći korak imao smisla.
Najbolji primeri lead magneta za SaaS brendove
SaaS kupcima obično nije dovoljna obična ponuda da bi ostavili svoje podatke. Oni žele dokaz da vaš proizvod može da reši njihov konkretan problem, da se uklopi u njihov način rada i da im zaista olakša neki deo posla na način koji mogu da primete i izmere.
Besplatna proba ili freemium pristup
Kod SaaS proizvoda, sam proizvod može biti najbolji lead magnet. Besplatna proba dobro funkcioniše kada korisnici mogu brzo da razumeju vrednost proizvoda. Freemium model dobro funkcioniše kada se proizvod koristi redovno i kada postoji jasan razlog da kasnije pređu sa besplatnog na premium model. Nemojte samo otvoriti pristup proizvodu i nadati se da će korisnici sami shvatiti šta treba da rade. Usmerite ih ka jednom konkretnom, smislenom rezultatu.
Dobar izbor za:
Project management alate, analitičke platforme, CRM softver, dizajn alate, alate za automatizaciju, aplikacije za zakazivanje i softver za produktivnost.
ROI Kalkulator
ROI kalkulator pomaže korisnicima da procene koliko novca, vremena ili truda mogu da uštede korišćenjem vašeg proizvoda.
Na primer, SaaS kompanija koja prodaje softver za korisničku podršku može da napravi kalkulator koji procenjuje broj ušteđenih sati na osnovu broja tiketa, prosečnog vremena obrade i veličine tima.
Dobar izbor za:
B2B SaaS, finansijske alate, HR softver, platforme za korisničku podršku, proizvode za automatizaciju, prodajne alate i softver za operacije.
Ček-lista za rešavanje konkretnog problema
Ček-liste su jednostavne, ali funkcionišu zato što ljudi vole da znaju da nisu propustili nešto važno.
SaaS kompanija iz oblasti sajber bezbednosti može da ponudi ček-listu pod nazivom „SaaS Security Audit Checklist.” Platforma za onboarding može da ponudi „Ček-listu za onboarding novih korisnika”. Alat za naplatu može da ponudi „Ček-listu za sređivanje prihoda od pretplata”. Isto tako, agencija za web dizajn može da ostvari prednost uz ček-listu „Kako da izaberete najbolju agenciju za web dizajn”. Ona korisnicima daje strukturu i potrebne smernice, a ujedno pozicionira brend kao koristan izvor informacija pre nego što zatraži prodaju.
Dobar izbor za:
SaaS brendove koji ciljaju menadžere, osnivače, marketare, prodajne timove, developere, HR timove, finansijske timove ili operativne timove.
Biblioteka šablona
Šabloni su jedan od najkorisnijih lead magneta za SaaS brendove jer korisnicima štede vreme i pomažu im da odmah pređu u akciju. Takođe stvaraju prirodnu vezu između korisnikovog trenutnog načina rada i vašeg proizvoda.
Primeri korisnih šablona:
- email šabloni
- šabloni za ponude
- šabloni za izveštaje
- šabloni za onboarding
- skripte za prodajne pozive
- šabloni za kalendar sadržaja
Dobar izbor za:
CRM platforme, marketinške alate, softver za upravljanje projektima, alate za podršku prodaji, softver za customer success i HR platforme.
Poređenje proizvoda
Mnogi SaaS kupci porede više opcija pre nego što kontaktiraju prodajni tim. Vodič za poređenje pomaže im da jasnije procene proizvode i da se osećaju sigurnije u svoju odluku. Poređenje omogućava vašem brendu da na fer i koristan način utiče na kriterijume po kojima kupac bira rešenje. Nemojte ga pretvoriti u prikrivenu prodajnu prezentaciju, uključite objektivne kriterijume, moguće kompromise i situacije u kojima različita rešenja imaju smisla.
Dobar izbor za:
SaaS brendove u konkurentnim kategorijama, gde kupci porede više dobavljača pre nego što donesu odluku.
Vebinar ili radionica (workshop)
Vebinar ili radionica najbolje funkcionišu kada je tema praktična i konkretna. Takođe daju korisnicima priliku da steknu poverenje u ljude koji stoje iza kompanije.
Dobar izbor za:
B2B SaaS, kompleksnije proizvode, skuplje pretplatničke modele i alate kod kojih je potrebno dodatno edukovati korisnika pre kupovine.
Najbolji primeri lead magneta za e-commerce brendove
E-commerce kupcima je često potrebna pomoć da donesu sigurnu odluku pre kupovine. Pravi lead magnet može da smanji neodlučnost, odgovori na pitanja o proizvodu i pruži kupcu jasan razlog da poveruje vašem brendu.
Prema istraživanju Baymard Instituta, 19% ispitanika kaže da je odustalo od kupovine jer nisu imali dovoljno poverenja u web sajt. Uz dobar lead magnet, makar deo od tih 19% mogao bi da završi kupovinu upravo na vašem sajtu.
Popust na prvu porudžbinu
Ovo je klasičan lead magnet za e-commerce brendove. Posetilac ostavlja email adresu u zamenu za popust na prvu porudžbinu. Ponuda treba da deluje povezano sa kategorijom proizvoda, trenutkom kupovine ili konkretnom potrebom kupca.
Dobar izbor za:
Modu, kozmetiku, proizvode za kuću, proizvode za kućne ljubimce, prehrambene proizvode, aksesoare i lifestyle brendove.
Kviz za pronalaženje pravog proizvoda
Kviz za odabir proizvoda pomaže kupcima da pronađu proizvod koji im najviše odgovara. On čini iskustvo kupovine jednostavnijom i ličnijom. Odgovore iz kviza koristite za preporuku proizvoda, a ne samo za prikupljanje email adresa. Stranica sa rezultatom treba da bude korisna čak i pre nego što korisnik obavi kupovinu.
Primeri:
- „Pronađite idealnu rutinu za negu kože”
- „Koja kafa odgovara vašem ukusu?”
- „Koju veličinu kreveta za psa treba da kupite?”
- „Koji tip patika za trčanje odgovara vašem načinu treninga?”
- „Napravite idealnu postavku za rad od kuće”
Dobar izbor za:
Kozmetiku, modu, wellness, proizvode za dom, nameštaj, proizvode za kućne ljubimce, hranu i piće, fitness proizvode i prodavnice poklona.
Vodič za kupovinu
Vodič za kupovinu pomaže kupcima da razumeju na šta treba da obrate pažnju pre nego što kupe proizvod. Smanjuje nesigurnost. Što se kupac oseća informisanije, manja je verovatnoća da će odustati od kupovine. Kreirajte uporedne tabele, savete za donošenje odluke, primere upotrebe proizvoda i najčešće greške. Izbegavajte da vodič bude isključivo o vašim proizvodima.
Dobar izbor za:
Proizvode kod kojih su važni veličina, materijali, sastojci, tehničke karakteristike, bezbednosni faktori ili viša cena.
Vodič za poklone
Vodiči za poklone su korisni zato što kupci često kupuju za nekog drugog i potrebna im je pomoć pri izboru. Vodič može smanjiti stres oko donošenja odluke i pomoći kupcima da brže pronađu odgovarajući proizvod. Organizujte ih prema osobi, prilici, cenovnom rangu ili tipu ličnosti. „Za prijatelja koji već ima sve” zvuči zanimljivije od obične liste proizvoda.
Dobar izbor za:
Lifestyle brendove, proizvode za dom, hranu i piće, kozmetiku, modu, knjige, aksesoare i sezonske e-commerce prodavnice.
Lista za rani pristup
Lead magnet u obliku liste za rani pristup daje pretplatnicima pristup novim proizvodima, ponovnim zalihama, ograničenim kolekcijama ili sezonskim ponudama, i to pre svih drugih. Korisnici ovo vide kao dodatni razlog da ostave svoje podatke. Jasno recite šta pretplatnici dobijaju. „Pridružite se listi” je slabo. „Dobijte prvi pristup našoj prolećnoj kolekciji pre nego što bude javno dostupna” zvuči mnogo jače.
Dobar izbor za:
Modne brendove, kolekcionarske proizvode, lansiranja kozmetičkih proizvoda, limitirana izdanja, sezonske kolekcije i brendove koje vode kreatori.
Kreator paketa ili rutine
Kreator paketa ili rutine pomaže kupcima da kombinuju proizvode prema svojim potrebama. Ovakav lead magnet kupcu daje veću praktičnu vrednost, a brendu može da poveća prosečnu vrednost porudžbine. Objasnite zašto se svaki proizvod nalazi u paketu. Ljudi će se lakše odlučiti na kupovinu kada kombinacija ima smisla.
Dobar izbor za:
Kozmetiku, wellness, hranu, negu kućnih ljubimaca, opremu za rad od kuće, fitness, hobije i pretplatničke pakete.
Ideje za lead magnete prema fazi prodajnog levka
Ne treba svaki lead magnet da cilja isti tip posetioca. Osobi koja se tek upoznaje sa brendom potrebno je nešto drugačije od osobe koja poredi proizvode ili je skoro spremna za kupovinu.
Baš tu mnogi brendovi prave grešku: naprave jedan lead magnet i prikazuju ga svima. Bolji pristup je da se ponuda uskladi sa namerom posetioca.
Na primer, posetilac koji prvi put dolazi na blog može dobro reagovati na korisnu ček-listu. Posetilac stranice proizvoda možda će više želeti kviz, vodič za veličine ili popust. Posetiocu stranice sa cenama kod SaaS proizvoda verovatno će biti važniji ROI kalkulator ili vodič za poređenje.
Sve zavisi od toga šta prodajete i u kojoj fazi prodajnog levka se potencijalni kupac nalazi. Prema statistici koju je prikupio SalesCommerce, 29% ispitanika navodi da im je najveći problem nedostatak digitalne interakcije između kupaca i prodavaca. Snažan lead magnet ne treba da deluje kao generička ponuda, već kao sledeća korisna interakcija koja je kupcu baš tada bila potrebna.
Lead magneti za SaaS i e-commerce: u čemu je razlika?
Lead magneti za SaaS najčešće treba da objasne vrednost proizvoda, smanje osećaj složenosti ili pokažu poslovni uticaj.
Lead magneti za e-commerce najčešće treba da smanje neodlučnost, pomognu kupcu da izabere pravi proizvod ili stvore dodatnu motivaciju za kupovinu.
Lead magnet treba da odgovori na pitanje koje kupac već ima u glavi. Upravo to pravi razliku između jakog i slabog lead magneta.
Kako izabrati pravi lead magnet
Već smo rekli da nije svaki lead magnet za svaku industriju. Ali isto tako, nije svaki format dobar izbor za vaš biznis i vaše korisnike. Pre nego što izaberete format lead magneta, postavite sebi nekoliko pitanja.
1. Šta posetioca brine?
Ako ga brine cena, popust može da pomogne.
Ako ga brine da će napraviti pogrešan izbor, kviz ili vodič mogu biti bolji izbor.
Ako ga brine interno odobrenje u kompaniji, kalkulator ili uporedna tabela mogu biti bolja opcija.
2. Šta je sledeće što treba da se desi?
Lead magnet treba prirodno da vodi ka toj sledećoj akciji.
Da li želite da korisnik zakaže demo, započne probu, doda proizvod u korpu, kupi paket ili se vrati kasnije?
3. Koji podaci bi vam pomogli da kasnija komunikacija bude bolja?
Običan email popup daje vam email adresu. Kviz ili kalkulator mogu da vam otkriju preferencije za proizvode, probleme koje korisnik želi da reši, okvirni budžet, veličinu biznisa ili fazu kupovine.
Te informacije mogu učiniti kasniju email komunikaciju mnogo relevantnijom.
4. Da li korisnik brzo dobija vrednost?
Lead magnet koji traži previše vremena da bi se razumeo stvara trenje. Što korisnik brže vidi vrednost, to će lead magnet bolje raditi.
Najčešće greške kod lead magneta koje treba izbeći
Čak i dobra ideja za lead magnet može da podbaci ako je ponuda nejasna, previše generička ili odvojena od onoga što kupcu zaista treba. Pre nego što kreirate lead magnet, korisno je znati koje česte greške smanjuju konverzije i privlače pogrešne leadove.
Ponuda je preširoka
„Besplatan marketinški vodič” zvuči zaboravljivo.
„Ček-lista za landing stranicu koja donosi više zakazanih demo poziva za SaaS” je mnogo konkretnije.
Konkretni lead magneti privlače kvalitetnije leadove jer govore o stvarnoj situaciji u kojoj se korisnik nalazi.
Tražite previše informacija prerano
Ako je ponuda mala, neka i forma bude kratka. Traženje broja telefona, veličine kompanije, pozicije, budžeta i vremenskog okvira za običnu ček-listu može smanjiti broj konverzija.
Detaljnija pitanja sačuvajte za ponude koje pokazuju veću nameru, kao što su demo, konsultacije ili detaljna procena
Lead magnet nije povezan sa proizvodom
Nasumična nagradna igra može povećati email listu, ali može privući i ljude koji nikada neće kupiti od vas. Najbolji lead magneti privlače ljude kojima je verovatno zaista stalo do onoga što prodajete.
Zaboravljate dalju komunikaciju ili je ona generička
Lead magnet nije kraj, već početak odnosa sa potencijalnim kupcem.
Nakon što neko preuzme materijal, prijavi se ili završi kviz, sledeći email treba da nastavi isti razgovor. Ako je korisnik preuzeo ček-listu za procenu cena, nemojte mu prvo slati generičku priču o brendu. Pošaljite mu nešto što mu pomaže da napravi sledeći korak.
Zašto su web dizajn i development važni
Lead magnet nije samo marketinški koncept. Mnogo zavisi i od toga kako je izveden.
Ponuda mora da se učitava brzo, izgleda pouzdano, dobro funkcioniše na mobilnim uređajima, bude povezana sa email alatima ili CRM sistemima i vodi korisnika ka sledećoj akciji. Za e-commerce, to može značiti povezivanje rezultata kviza sa preporukama proizvoda. Za SaaS, može značiti slanje rezultata kalkulatora prodajnom timu ili prikazivanje jasnog CTA-a za demo nakon rezultata. Zato lead magneti funkcionišu najbolje kada su strategija, dizajn, izrada sajta i marketing planirani zajedno.
Ideja privlači pažnju, ali iskustvo i pravi tim pretvaraju tu pažnju u stvarnu poslovnu priliku.
Zaključak
Najbolji lead magneti nisu nasumične besplatne stvari. Oni su mali, korisni mostovi između onoga što kupcu treba i onoga što vaš biznis nudi.
Za SaaS brendove, jaki lead magneti pomažu korisnicima da razumeju vrednost proizvoda, vide njegov uticaj i približe se besplatnoj probi ili demo prezentaciji. Za e-commerce brendove, oni pomažu kupcima da brže izaberu pravi proizvod, steknu poverenje u brend i sigurnije donesu odluku o kupovini.
Počnite od jedne jasne ciljne grupe, jednog konkretnog problema i jednog korisnog ishoda. To je najčešće bolje nego praviti veliki resurs koji niko zapravo nije tražio.
Kada lead magnet bude objavljen, nastavite da ga unapređujete. Pratite stopu konverzije, kvalitet leadova, angažovanje kroz email komunikaciju i uticaj na prodaju. Dobar lead magnet ne treba samo da širi vašu listu kontakata. Treba da pomogne pravim ljudima da naprave sledeći korak.
Ako želite da vaš lead magnet bude više od materijala skrivenog iza forme, Ginger IT Solutions, digitalna agencija koja pokriva kompletan proces, može vam pomoći da oko njega izgradite web sajt, landing stranicu, e-commerce iskustvo i marketinški sistem, tako da svaki klik ima jasniji put ka leadu, prodaji ili novom kupcu.
